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成本:地板厂商与经销商的核心本质


来源:中华地板网

地板厂家为什么需要经销商,从本质上来说,就是成本因素,在地板领域,其实一切问题的核心,其实都是成本的问题,若是不考虑成本因素,一切问题都将不是问题,地板厂家之所以找经销商,不是厂家自己不会做市场,而是自己做的成本太高,与地板经销商的合作,其实就是借用他们的资金,团队,公司平台,社会资源,销售网络等等软硬件资源,降低厂家自身的运营成本和经营风险,提升市场运作与销售工作的效率,此为本质所在。

地板厂商之间的合作关系,早期是以产品为核心,以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带,利益形式单一,合作模式简单,厂家看重的是经销商的销售能力,经销商看重的是厂家的产品,品牌和市场投入,厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的,双方的具体对接也主要集中在战术层面,甚至双方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

但是,随着地板市场格局的变化,地板行业真正的市场经济开始到来,从赚钱时代已经发展到抢钱时代,地板行业开始出现产品总量饱和,同时,产品本身的同质化趋势越来越严重,甚至连品牌也开始出现同质化,并且,随着传媒业的迅速发展,新生品牌的塑造速度越来越快,品牌的教育和指引功能逐渐开始丧失,顾客对品牌的关注度开始偏向于专业细分,购买便利性和服务因素,同时也导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。

与此同时,地板厂商关系也开始发生变化,首先就是对优秀地板经销商的争夺,优秀的经销商总是少数,厂家从早先的市场占有率,开始延伸到优秀经销商占有率,优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一,当然,这里也存在两个问题:

一是由于众多地板厂家对优秀经销商的争夺,厂家之间互相有些攀比,对经销商甚至有些娇生惯养。同时,经销商自己也开始对比各厂家的政策投入,甚至开始利用各厂家之间的投入差异,不断鼓动厂家的增加投入,这也就是在增加厂家的经营成本,若顺着这条道跑下去,必然导致厂家的经销商合作和管理成本越来越高,这与厂家与经销商合作的本质(节约成本)就开始出现偏离了,当合作成本高到一定程度的时候,也是厂家考虑是不是要更换经销商,或是自己做直营的时候了。

第二点,地板厂家出于自身的发展战略考虑,对经销商的匹配度要求越来越高,不再简单的看重经销商的规模实力与销售能力,而且开始关注经销商自身的发展方向,规划部署,后台管理现状,其自身的市场投入意识和能力,尤其是厂商能否在战略层面对接,能否实现厂商之间的多部门多系统的对接,能否跟的上厂家的发展速度,是否能对接厂家的市场建设目标,是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。厂家最终要的,是一群合适厂家的经销商群体,当然,这个“合适”的标准,也不是固定的,厂家会根据市场环境和自己发展规划而进行调整的,当然,在每次新的标准出来后,就会对当前的经销商进行一些全面的筛选,符合的留下来,不符合的,大砍小,或是直接干掉。不能因为某些不合格的经销商,挡住厂家发展的道路。

地板厂家之所敢砍掉经销商,想必也是算过账的,一是经济账,二是安全账,经济账前面已经说过了,经销商当前与厂家在合作效率,管理成本,业绩回报,市场建设等方面,已经不再符合厂家的新标准,导致合作成本相对增加,厂家出于利益最大化的考虑,自然得要动手砍掉经销商。另外一种是安全帐,这经销商想必也不是豆腐做的,有些经销商也很厉害的,在当地黑白两道都有人,家里AK47十几把,惹恼了这种超级牛X的经销商,后果也是很严重的,新经销商可能会被纵火烧店,厂家下市场的业务经理可能会神秘失踪,有关部门可能对新经销商一天检查十几次等等。当然了,还有些文明些的整法,例如该经销商有一定的行业影响力,或是自己的经销商公司在当地有一定的品牌影响力,这也会对厂家的市场运营工作带来诸多的麻烦,以及诸多的不安全因素,这些也会导致厂家的市场运营成本上升,还是要回到成本这个因素上来。

成本帐是核心,安全是次要因素,经销商要想保持自己的厂商合作关系,不随便被厂家动刀子,最终必然是在这两个方面。

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